Definición: El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Nuestros productos  Tía Rosa^® adquirió popularidad y abrió las puertas de su fábrica en Toluca, en donde desde ese entonces, elaboran pan para toda la República. Es un claro ejemplo de dedicación y cariño al trabajo. Gracias a la aceptación de las personas, ahora somos la marca de pan dulce empacado reconocida en México.

Diseño de canales: Cualquier compañía que quiere implementar un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva frente a otras compañías. Para esto se recomiendan cinco factores básicos:

• Especificar la función de la distribución
• Seleccionar el tipo de canal
• Determinar la intensidad de la distribución
• Seleccionar a miembros específicos del canal
• Consideraciones legales

Diseñar las estrategias comerciales necesarias para lograr los objetivos estratégicos definidos por el Consejo de Administración, incrementando las ventas y la rentabilidad de la compañía a través de un sistema de gestión que le permita la correcta comunicación y entendimiento de la estrategia en las distintas Marcas, canales (autoservicio, departamentales, mercado informal, canales especiales propios) y categorías bajo su gestión, así como la coordinación e implementación de acciones con el resto de la organización.

Principales Funciones:
• Definir el plan comercial y de marketing de acuerdo a la planeación estratégica de la compañía..
• Definir y comunicar la estrategia comercial, coordinando el desarrollo de la estrategia detallada así como de la definición de metas y objetivos de crecimiento con cada una de las marcas.
• Coordinar las áreas de Marketing y Ventas (Categoría, Canal y Marca) hacia la consecución de los objetivos y metas.
• Dar seguimiento a las acciones necesarias para asegurar la máxima efectividad en la consecución de objetivos.
• Investigar el mercado con el objetivo de prever la evolución del mismo e identificar las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas preferencias y tendencias del mercado.
• Planear actividades de inteligencia comercial (levantamiento, análisis y explotación de información de mercado).
• Realizar visitas trimestrales a las diferentes regiones de distribuidores con el objetivo de conocer el mercado y sus necesidades.
• Establecer los lineamientos de la red comercial existente (Distribución).  

Bimbo, S. A. de C. V. De financiación privada; Más de 10.001 empleados; Sector de Artículos de consumo

Enero de 2009 – junio de 2012 (3 años 6 meses) Ciudad de México y alrededores, México Responsable del Negocio Vending de Bimbo, SA / 5 Regiones Comerciales, 500 rutas de distribución, 800 colaboradores, 35,000 máquinas Vending / Ventas mensuales de $110 MM. / Líder en el mercado de Vending en México.
Logros: Implementación de sistema de gestión Easitrax / Incremento de ventas 12% Anual y Turn Around del Negocio.

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Factores que influyen:
 Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

• Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
• Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
• Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
• Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)

Clasificación de canales: La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo, son aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal

(Del Productor o Fabricante a los Consumidores)

(Del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

(Del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

(Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

   

Integración de canales:
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.

Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades.
La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:
· Dificultad para coordinar más unidades.
· Menor flexibilidad
· Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.
· Mercados más heterogéneos.

Criterios para la selección de canales:
Las decisiones de distribución son decisiones a largo plazo que no se pueden modificar con facilidad y que condicionan en gran manera el diseño de la estrategia comercial.

Las principales diferencias observadas entre los distintos tipos de canales corresponden al número de intermediarios por los que pasa el producto. Si el número de intermediarios es elevado, se trata de un canal largo. Una canal corto, por el contrario, es el que tiene un número de intermediarios reducido; el caso extremo es el canal directo, en el que no hay intermediarios.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:
* La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
* Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.
* Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor

Intermediarios:

Los intermediarios en un canal negocian entre sí, facilitan el cambio de propiedad entre compradores y vendedores, y llevan físicamente los productos del fabricante al consumidor final. La diferencia más destacada que destaca a los intermediarios es la de si obtienen o no derechos sobre el producto.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.